4S销售服务模式颠覆商用厨房用具行业

陶穴石

      中国商用厨具设备行业经过高速发展，市场日愈成熟，竞争激烈，行业正进入品牌化发展的转型阶段。传统商业厨具行业的销售以渠道销售和行业KA销售为主。随着区域分销商和代理商的发展壮大，割据市场占地为王的行业现状，对生产商产生了发展性制擎，以削幡为代表的渠道扁平化战略已经被行业领军式企业所关注。
7 ^0 b% k3 N+ H! p( n# w$ G
   4S 销售服务模式，以连销式品牌专项经营为主体，通过销售（Sale ）、配件供应（Spare Part ）、维修服务（Service ）和信息反馈（Survey ）“四位一体”的综合性营销模式能更有效的促进销售，提升品牌知名度和美誉度，增强市场竞争力。因此，曾经统领汽车行业的4s销售模式正在被越来越多的有前瞻性的商用厨具企业所关注，并在发展转型过程进行创新性尝试。 “在签约的4s店里，加盟商可以销售我们授权的品牌产品、零部件配件，并向客户提供产品维修保养、方案设计等一体化服务，他们现在不仅仅只在产品销售一个环节上赚取利润，各种增值服务已经成为更大的利润点。”一商用厨具企业的经理如此介绍。“在4s销售中心，客户除了可以选择需要的产品，我们还提供整套的商用厨具解决方案。比如这套的西餐厅料理台 ，你不仅可以选购或定制，也可以看到料理台相应配套的设备，及这些产品如何布置安装。相应的电器、炉灶等配套产品作为销售的延伸，通过设计、生产、安装、服务这些环节，在解决方案中也成为完整的一体。至于购置后的产品维修和保养，以及零部件的更换，在未来也是由 4s店一站式解决。”“跟我们合作的加盟商比以前赚的更多，采购我们产品的客户也更满意。这就形成了品牌忠诚度和销售上的高黏度，二次销售转化率的大幅度提高更直接降低了经销商的销售成本和客户维护成本。”

$ Z. p$ X8 G* z5 N   实际上4S店模式对于中国厨房设备产业革命的推动不仅仅体现在营销环节， 4s店的服务贯穿了售前、售中和售后整个链条，在直接面对终端客户的过程中，更能及时的把握市场动态，了解客户的需求，其意见和建议能够帮助生产商更迅捷的对市场做出反应，推动营销策略的科学制定和产品的创新改进。“我国大多数 ‘4S’专卖店，实际上极少注意发挥的信息反馈功能。无论是汽车还是商业厨具4S店，都处于销售一线，每天直接接触用户，并与竞争对手短兵相接，掌握着市场的每一个细微变化。同时，4S 店还要负责接待用户进行检查、保养、维修等服务，在这个过程中采集的相关信息对于客户关系维护、销售资源挖掘、产品创新具有极大的价值。”山东汇泉厨具的王总说“今年是我们4s年，经销我们汇泉品牌的4s店，只要按照我们的要求进行信息共享，新开的店我们给予5万元的资金支持。原有的经销商给以3万元的扶持。”
   4S销售模式每一个环节的服务水平和服务状况都直接影响着厂商的产品及品牌形象。对于厂家来说，更应当积极把握市场新态势，适时做好自我定位，把更多精力放到内部建设上，练好“内功”，才能以品牌和服务赢得市场。